동네 음식점들의 공통점이 매장 오픈 때는 이벤트 행사로 큰 비용을 지출하고 이후에는 별다른 홍보활동을 하지 않는다는 것이다. 더욱이 홍보 방법도 많지 않아서 개인사업자가 선택할 수 있는 것은 전단지, 배달책자, 바이럴 등으로 한정된다. 그렇다보니 해봐야 별로 효과도 없는 것 같고 비용도 아깝다보니 아무런 홍보를 하지 않는다.
홍보의 기본 원칙은 지속과 반복이다. 특히 21세기 대한민국은 빈번한 전입전출과 잦은 이직의 시대다. 어제까지 단골이었던 고객이 어느 순간 안보이다가 나타나서 물어보면 십중팔구는 다른 지역으로 이사를 간 경우가 많다. 지난 회 '파레토의 법칙'에서 신규고객 창출의 중요성을 언급한 것과 같은 이유다. 동네 장사도 소비자가 계속 바뀌기 때문에 신규고객 창출을 위해서 지속적으로 홍보를 해야 하는 것이다.
SNS를 활용해 소수의 유저로 시작해서 천천히 알려지는 '롱테일 전략'도 하나의 방법이지만, 버티는 힘이 약한 생계형 음식점에게는 무리다. 적은 비용으로 반복적이고 지속적인 활동을 통해 상권 내 소비자들에게 매장을 효과적으로 홍보해 머릿속에 각인시켜야 한다.
선택할 수 있는 것이 너무 많은 시대다. 유사한 메뉴도, 대체할 음식도 많아서 동일한 업종뿐만이 아니라 모든 음식점을 경쟁상대로 봐야 한다. 중식집의 경쟁상대는 같은 중식당이 아니라 피자와 햄버거 전문점이라는 뜻이다.
유명한 스포츠 웨어의 경쟁사는 같은 스포츠 브랜드가 아니라 가정용 게임기를 판매하는 회사다. 가정용 게임기가 청소년들 사이에서 워낙 인기가 많다보니 밖에서 운동을 하지 않게 되고, 청소년들의 운동량이 줄어드니 당연히 스포츠용품의 판매가 급감할 수밖에 없는 것이다.
유사상품뿐만 아니라 대체상품과도 경쟁해야 하는데 고객의 눈에 지속적으로 보이지 않으면 소비자의 인식에서는 처음부터 없었던 것처럼 잊힌다. 통상 잊힌 고객에게 재인식시키는 것은 오픈 때보다 3배의 노력이 필요하다.
개똥도 약에 쓰려면 없다는 말이 있다. 필요할 때 눈에 띄려면 지속적인 홍보를 해야 한다. 성공적인 홍보 이전에 일반적으로 실수하는 홍보방법을 알아보겠다.
▲왁자지껄 오픈 홍보=1회성 홍보의 대표적인 예로 매장을 오픈할 때만 시끄럽게 이벤트 한다. 더욱이 소비자가 좋아할만한 것을 주지도 않는다면 그냥 시끄러운 매장이라는 나쁜 인상만 준다. 요즘 누가 이런 거 하느냐고 생각하겠지만 아직도 꽤 많이 활용한다. 비용은 만만치 않은데 주민신고라도 접수되면 이벤트 회사에 일당은 다 지급하고 음악도 못 틀게 된다.
▲신 메뉴만 홍보=안하는 것 보다는 좋다. 다만 신 메뉴가 매달 나올 리 없기 때문에 1년에 1~2번, 많아야 3~4번 홍보한다는 뜻이다. 횟수도 부족하거니와 신 메뉴 중심으로 홍보하기 때문에 기존 메뉴는 알려지지 않는다. 기존 메뉴를 포함시켜 홍보한다면 집중력이 흩트려져서 신 메뉴 홍보도 실패한다. 소위 잘나가는 대형 음식점도 신 메뉴만 홍보하지 않는다. 큰 회사일수록 기본 홍보는 정기적으로 한다.
▲옆집이 하니까 나도 한다=오픈 이후 장사가 안 될 때, 새로운 매장이 생기거나 경쟁점이 하면 그제야 따라하는 사람이 많다. 계획 없이 시작하는 홍보는 내용도 부실하지만, 남 따라 하다 보니 이미 시기가 늦어 효과 없다. 또한 차별성 없이 경쟁적으로 하는 홍보는 결과적으로 상권 전체의 분위기를 망칠 우려가 있다.
▲무의미한 전단지=모 배달서비스 회사의 광고 문구처럼 세상은 무의미한 전단지로 가득하다. 목적 없는 외침은 목만 아프고 누구도 듣지 않는다. 전단지 광고 자체가 쓸모없는 홍보수단이 아니라 내용이 쓸모없어서 전단지 효과가 없는 것이다. 생계형 음식점에서 전단지만큼 가성비 좋은 광고수단은 찾기 힘들다. 무엇을 홍보할 것인지 명확하게 전달하고 간결하게 표시하지 않으면 전단지 만드는 회사만 돈을 번다.
< 트리비아뉴욕(주) 대표 >
<남성뉴스>