최종구 금융위원장은 "은행이 가계대출에 의존하는 전당포식 영업을 하고 있다"고 비판했다.(사진=연합뉴스)

금융권의 폐단 중 하나가 구태의연한 영업방식이다. 은행은 가계대출에 의존하는 전당포식 영업방식이, 증권사·보험사· 카드사 등은 인맥 의존도가 너무 높은 영업방식이 문제시된다.

황급하게 눈앞의 실적만 좇다보니 돈되는 부분에만 영업력을 집중하게 되고 주변 상황에 휘둘리는 악순환을 반복하게 된다.  금융 전문가들은 이같은 고질적인 문제점을 해결하기 위해서는 ‘전년 대비의 마수’에서 벗어나 보다 장기적인 안목에서 선진적인 영업시스템을 구축하려는 노력이 절실히 요구된다고 말한다.

◇中企대출하라니 소호대출하는 은행…여전한 가계대출 천착

최종구 금융위원장은 지난해 7월 취임 직후 “은행 수익의 원천이 가계대출 분야, 특히 주택담보대출에 치중돼 있다”며 “이런 전당포식 영업에서 벗어나 기업대출, 투자 등으로 영역을 확대해야 한다”고 강조했다.

그러나 현재까지의 흐름을 보면 여전히 은행은 전당포식 영업에서 벗어나지 못하고 있다.

금융감독원에 따르면 지난해 은행권 가계대출은 7.1% 늘어 전년도 증가율(9.6%)보다 낮아졌다. 그러나 올해 1~2월 가계대출 증가액은 5조2000억원(한국은행 집계)으로 지난 2008년 관련 통계 편제 이래 사상 최대치를 기록했다. 아직도 가계대출 의존도가 높은 것이다.

뿐만 아니라 금융당국의 압박에 못 이겨 은행들이 중소기업대출을 증가시키고는 있지만 그 증가분의 태반을 자영업자대출(소호대출)이 차지했다.

한국은행에 따르면 지난해 은행권 기업대출 증가액이 38조1000억원 중 27조8000억원이 소호대출인 것으로 나타났다. 전체 기업대출 증가분의 73%를 소호대출이 차지한 셈이다.

올해 2월의 중소기업대출 증가폭 4조8000억원 중 소호대출의 비중 역시 약 50%(2조4000억원)에 달했다. 1~2월 자영업자 대출 증가액은 3조9000억원으로 전년동기(3조원)보다 30% 확대됐다.

자영업은 대개 영세하며 가계 위주로 이뤄지는 경우가 많아 소호대출은 사실상 숨은 가계대출로 불린다. 즉 은행이 소호대출에 집중한다는 것은 기업대출이 아니라 여전히 가계대출에 천착한다는 의미다.

금융당국 관계자는 “가계대출 증가세가 가라앉더라도 소호대출이 대신 급증하면 결국 가계부채의 위험성이 그대로 남게 되는 셈”이라고 우려했다.

은행들이 소호대출을 선호하는 이유에 대해 시중은행 관계자는 “소호대출의 과반수 이상이 담보대출이기 때문”이라고 설명했다. 그는 “사실 중소기업대출도 담보대출은 은행이 기꺼이 실행한다”며 “다만 정부와 금융당국이 원하는 건 신용대출을 늘리란 건데 이는 부실화 시 대출금 회수에 문제가 생길 수 있다”고 말했다.

또 다른 관계자도 “보수적인 은행의 대출태도상 확실한 담보가 있는 경우를 선호할 수밖에 없다”며 “은행의 가계대출이 계속 증가하는 것도 주택, 전세금 등 담보가 확실한 대출의 비중이 높기 때문”이라고 전했다.

금융권 고위관계자는 “은행은 자기 돈이 아니라 타인 돈, 즉 고객의 예금으로 대출을 실행하므로 더더욱 신중해야 한다”며 “금융당국이야말로 은행이 중소기업에 함부로 돈을 빌려주다가 부실화되면 즉시 문책하지 않느냐”고 반문했다.

◇영업직원 개인 플레이 위주…지나치게 높은 인맥 의존도

증권, 보험, 카드사 등 비은행권의 영업행태에서 구태의연한 점으로는 지나치게 높은 인맥 의존도가 꼽힌다.

이들은 영업실적에는 시스템이나 브랜드보다 영업직원 개개인의 개인플레이 비중이 훨씬 더 높다. 회사 전체적으로 견고한 시스템을 구축하려고 노력하는 것이 아니라 인센티브 등으로 각 영업직원들을 독려해 이들의 실적을 집계하는 방식으로 매출구조가 이뤄져 있다.

증권업계 관계자는 “농구로 치면 모션 오펜스는 거의 찾아볼 길이 없고 영업직원 개개인의 아이솔레이션에만 극단적으로 의지하는 형국”이라고 설명했다.

때문에 회사의 경영에 별다른 변화가 없는 상황에서 단지 유능한 영업직원 몇몇이 이직하기만 해도 영업실적이 곤두박질치는 경우가 자주 발생한다.

증권업계 관계자는 “올해 이익을 낸 증권사가 내년에 즉시 적자로 돌아서는 경우는 얼마든지 있다”고 말했다. 보험업계 관계자는 “각 보험사들이 경쟁적으로 유능한 보험설계사들을 스카우팅한다”며 “스카우팅 비용으로 수억원을 제시하기도 한다”고 전했다.

이처럼 인맥 의존도가 높은 주된 사유로 고객을 직접 찾아가는 영업풍토가 거론된다. 회사의 브랜드, 운용실적 등을 내세워 고객을 끌어들이는 비중은 현저히 낮은 편이다. 반면 영업사원 개개인이 직접 고객을 방문해 돈독한 인간관계를 쌓아감으로써 올리는 실적 비중이 높다보니 자연스레 개인플레이 의존도가 높아지게 된다.

은행의 전당포식 영업은 기업, 특히 중소기업의 자금조달을 억제하는 부작용을 낳는다. 인맥에 의지하는 비은행 금융사들의 영업행태는 경영실적의 안정성 저해, 과도한 스카우팅 비용 지출, 고객보다 영업직원 입맛에 맞춘 상품 개발 등의 역효과를 일으킨다.

하지만 당장 매출을 올리고 이익을 내야 하는 각 금융사들 입장에서는 이를 전면적으로 개혁하기 힘든 게 현실이다.

금융당국 관계자는 “결국 금융사들이 전년 대비의 마수에서 벗어나야 한다”고 강조했다. 그는 “전년보다 더 나은 실적을 내야 한다는 압박을 벗어나 당장 실적이 감소하더라도 보다 장기적이고 선진적인 영업시스템 구축에 더 신경써야 한다”며 “그래야 전반적인 영업문화의 혁신이 가능할 것”이라고 말했다.    

안재성 기자 seilen78@segye.com

<세계파이낸스>