“이번 협상에 문제가 있습니다. 갑과 을이 뒤바뀐 겁니다.”

주춘렬 베이징 특파원

얼마 전 중국 난징(南京)에 갔다가 재계 고위인사에게서 중국 내 차세대 액정표시장치(LCD) 패널 공장 설립에 관해 들었던 말이다. 이달 말이나 다음달 초 중국 정부의 인허가 발표가 예정된 가운데 세계 1, 2위업체인 삼성전자와 LG디스플레이는 현재 중국 정부의 결정을 마음 졸이며 기다리고 있다.

그가 전한 협상의 전말은 이랬다. 중국 장쑤(江蘇)성 쑤저우(蘇州)시와 광둥(廣東)성 광저우(廣州)시는 해외공장을 유치하기 위해 삼성과 LG에 거의 애걸복걸하며 매달렸다. 지방정부 공무원들은 마치 기업 하는 사람과 비슷했고 설립 인허가도 마치 다 끝난 것처럼 얘기했다고 한다. 실제 지난해 11월 최경환 지식경제부장관이 중국을 방문했을 때 천더밍(陳德銘) 중국 상무부장도 한국업체들의 LCD투자를 허용해 줄 것을 간곡히 요청했다.

그러나 우리 정부가 작년 말 허가를 내주자 사정이 확 달라졌다. 중국 정부는 자국업체 3곳에 허가권을 내준 뒤 한국업체뿐 아니라 대만업체 3곳과 일본업체 한 곳을 대상으로 저울질을 시작했다.

문제는 중국의 LCD공장 허가과정이 극히 불투명하다는 점이다. 중국 정부는 선정기업 수나 조건 및 기준에 대해 일체 함구로 일관하고 있다. 대신 중국 관련업계에서는 선정업체가 당초 5∼6개 업체에서 2개로 줄었고 ‘한국업체 두 곳 중 한 곳만 될 것’이라는 설이 나돌기도 했다.

이에 류우익 주중 한국대사는 이번 허가건의 경우 ‘신의의 문제’라며 한국 정부가 기술유출 우려에도 불구하고 중국의 요청을 받아들여 어렵게 결정했는데 중국이 한 곳이라도 빠트리면 말이 되느냐고 중국 정부에 따졌다고 한다.

최근에는 LG가 인허가를 따냈고, 삼성전자는 아직 불투명한 상황인 것으로 전해지고 있다. 이 과정에서 LG와 삼성전자는 토지이용과 세금감면 등 각종 혜택을 포기한 것으로 알려지고 있다.

눈여겨볼 대목은 중국이 주도면밀한 협상전략으로 판세를 역전시켰다는 점이다. 이 인사도 “중국 사람들이 매번 이런 식으로 스스로 결정을 내리는데 보통이 아닌 거 같다”며 혀를 내둘렀다.

중국의 협상력은 올 들어 미국과 벌이고 있는 세계패권 경쟁에서도 확인할 수 있을 성싶다. 최근 2∼3개월 사이 미국의 대만 무기판매와 위안화 환율 압력 등 양국 간 갈등 현안이 터질 때마다 중국의 지도자와 관료, 언론들은 마치 톱니바퀴처럼 맞물려 미국에 대응했다. 중국의 관료들은 지도자에게 무한 신뢰를 보냈고, 언론과 지식인들도 별반 다르지 않았다.

기자는 최근 대외경제정책연구원(KIEP) 북경사무소 주최로 열린 한중 경제포럼에 갔다가 중국 정부 싱크탱크의 경제학자 발언에 깜짝 놀랐다. 이 학자는 중국의 경제상황과 거시경제정책 방향에 관해 3시간 이상 강연과 질의응답을 하는 동안 중국정부의 입장에서 한 치도 벗어나는 법이 없었다. 숫자는 물론이고 단어와 표현까지도 다르지 않았다. 물론 위안화 절상 등 대미관계에 대해서도 막힘없이 중국의 목소리를 대변했다.

협상이론에서 내부의 의견 차이를 조율해 한 곳으로 모으는 ‘내부협상’은 대외협상의 향배를 가름하는 핵심변수라는 게 정설이다. 내부 협상의 결집력에 관한 한 중국은 세계 최고라고 해도 과언이 아닐 듯하다. 이는 아마도 개방과 개혁의 물결 속에도 공산당 단일지배체제를 고수하고 있는 중국의 사회·정치체제 특성에서 기인한 것으로 여겨진다.

우리도 중국과 자유무역협정(FTA) 등 많은 협상을 앞두고 있는 만큼 만반의 준비를 해야 한다. 특히 중국의 협상문화와 전략 및 노하우 등에 관한 많은 정보를 축적하고 의사결정과정에도 많은 주의를 기울여야 한다. 자칫 중국식 협상에 무지했다가 명분도 실익도 다 잃는 불상사가 벌어질 수 있고 그 피해는 국민의 고통으로 전가될 수 있다.

베이징=주춘렬 특파원 cljoo@segye.com