고려 성종 12년, 993년 요의 소손녕이 쳐들어왔다. “80만 군사를 이끌고 왔다”고 소리쳤다. 기에 질린 고려. “서경 북쪽 땅을 내주자”는 주장이 들끓었다. 성종도 동조했다. 내사시랑(內史侍郞) 서희는 달랐다. 소손녕의 군영에 갔을 때 들은 말, “뜰에서 배례부터 하라.” 절을 할 리 없다. “그대 나라는 신라에서 일어났다”는 소손녕의 주장을 맞받아쳤다. “우리는 고구려를 이은 나라다.” 결과는? 압록강 남쪽 강동 6주를 넘겨받았다.
어떻게 이겼을까. 송과의 싸움을 앞둔 요. 뒤통수를 칠 고려부터 꺾고자 한다는 상대 생각을 간파했기에 서희는 송과의 관계를 끊고 요와 화평을 맺겠다고 약속했다. 배짱과 논리. 그보다 중요한 것은 상황을 꿰뚫어보는 눈이다. 지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)는 담판을 관통하는 말이다.
명의 유격(遊擊) 심유경. 임진왜란 때 담판을 주도한 달변의 유세가다. 유성룡이 ‘징비록’에 남긴 글, “변설로 적군을 몰아내고 수천 리 땅을 수복했다.” 평양성 전투 후 담판에 나서 왜군을 한양으로 물러나도록 한 일을 두고 한 말이다. 종전 협상을 위해 일본에 간 심유경. 달변은 통하지 않았다. 도요토미 히데요시는 “명 황녀를 일본에 후궁으로 보내라”고 했다.
그는 어찌했을까. 사기를 쳤다. “일본이 신하로서 조공을 바치겠다고 약속했다”고 황제를 속였다. 그는 결국 정유재란 때 처형당했다. 왜 실패했을까. 일본을 보는 눈이 모자랐기 때문이다.
도널드 트럼프 미 대통령, “사드 비용 10억달러를 내라”고 한다. 장사꾼 기질이 번득인다. 그는 담판의 대가다. 시진핑 중국 국가주석마저 꼬리를 내리니 실력을 알 만하다.
이제 우리가 담판장에 나서야 할 판이다. 도살장 끌려가는 소처럼 나가야 할까. 중요한 것은 상황을 간파하고 반전시키는 눈이다. ‘미국 우산’에만 매달려 될 일일까. 히든카드는 무엇일까. 이런 말을 해보면 어떨까. “돈이 없으니 정 그렇다면 우리가 ‘미국을 위해’ 핵무장을 하겠다.” 북한도 그러지 않았던가.
강호원 논설위원